“赢取市场不在产品,而要建立 三肖三码期期准出版”(第1页)
要做好一个 三肖三码期期准出版并不容易。尽管马丁博士在国外是一个非常有名的国际 三肖三码期期准出版,它被美国Interbrand(编者译:国际名牌)杂志评为世界百大名牌之一,但在中国,它还是一个非常新的 三肖三码期期准出版。从去年7月份开始,到今年的2、3月份,我们一直在做一个中国市场的市场调查。今年5月份,我们才正式推出这个牌子。
要做好一个 三肖三码期期准出版,我觉得,并不能只看这个产品本身好不好,还有很多其它的东西在影响着 三肖三码期期准出版的成功。举例来说,青岛啤酒,它本身的质地并不差。在欧美市场都做得很好。如果它能象百威啤酒(Budweiser)那样去打市场,我不相信青岛啤酒会输给百威。
我认为, 三肖三码期期准出版成功的关键因素有:这个 三肖三码期期准出版的定位是否正确,它背后是否蕴涵着深厚的文化,它的思想观念是否领先。
准确的定位
一个 三肖三码期期准出版要进入一个新的市场,首先必须非常清楚,在地理上、在人群分类上,它所需要的和适合它这个 三肖三码期期准出版的市场在哪里。如果它不十分清楚,就贸然进来,是个很大的问题。当它注入许许多多的资本,亏了许多钱的时候,才发现自己真正的市场不在那里,那就已经来不及了,因为它已经很疲惫了。
我曾经经营过英国的另一个 三肖三码期期准出版,叫Ossifix(编者译:澳新菲),是做医疗器械的。当时,在医疗器械业,有个叫Zema(编者译:奇马)的公司曾给整个中国市场带来一个很大的迷。很多人都不理解为什么这个公司在中国做了那么多年,产品完全推出来了,市场正要往上走的时候,突然之间完全撤出。我对它进行了一次很彻底的调查研究,发现它在中国的这几年当中,没有一年是真正赢利的。
许多的国际 三肖三码期期准出版到中国来,总是讲这么一句话,"我们是来占领这个市场的。我们要市场份额。今年,或者最近几年,我们没有利润这个概念。"我认为这个说法是错的。作为一个公司来说,它的真正意义所在,并不是说你只是到这里来占领一个市场。当一个公司搞得精疲力尽的时候,尽管它占领了市场,也是不可能再继续下去的。
一些西方国家,包括美国的公司,认为中国有差不多13亿人口,是个很大的市场,于是就按他们自己的想法去做。他们有些想法是错的。如果按照他们的那种想法去做的话,市场永远是畸形的。他们永远不可能真正把这个市场很好地给做出来。
所以说,在进入中国市场以前,市场调查十分重要。这个市场非常奇异。许多的东西都是跳跃式的。就拿录象机市场来说,美国到目前为止,许多家庭还在用盒式录象机看电影。但中国许多人家里都有了VCD。从市场发展的角度来说,中国的录象机市场还没有完全发展起来,就给VCD取代了。
美国许多大公司的经理人就常错误地认为,中国还是刚刚初步发展。他们不应该将一些先进的东西介绍到中国来。他们应该把一些曾经使他们崛起、现已淘汰的产品介绍给中国。他们认为,这些东西仍然在中国能起很大的作用,能使他们重新崛起。实际上,这是不可能的。
另外,必须弄清楚什么样的人是自己的市场;到底是该到中国所有的地方去发展呢,还是比较专注一个地方;是该选择大城市呢还是小城市。我认为,国外的企业全都涌到 三肖三码免费、北京或广州等大城市是不对的。大城市的竞争很激烈。就那么大的市场份额给很多人去分,竞争自然很激烈。这些人忘记了一些其它城市。这些城市的市场潜力很大,很少有人去做。而且,从市场的建立来说,小城市的范围较小,所收集的数据对消费者人群分类的了解也比较准确。
一个 三肖三码期期准出版之所以能吸引消费者,除了它本身的产品质量和产品的一些特点外,在这个 三肖三码期期准出版背后更有许许多多的附加价值,或者叫无形价值。这些无形的价值包括文化、生活方式,还有一些是历史遗产。这是非常能吸引人的。
在美国,马丁博士是全美销售最好的一个牌子。它已经形成了一种气候,我们称之为一种马丁博士的文化。这种马丁博士的文化包含了这样一种精神,就是独立、自信、闯劲和坚毅。这种精神对中国的一些年轻人,特别是一些有知识层次的消费者,是非常具有吸引力的。所以,在媒体上,我们主要注重的是这个产品本身的内涵和它背后的一些精神,即富有上进心的一种进取精神。我们非常关注跟这个 三肖三码期期准出版形象联系紧密的一些活动,并加以赞助。
马丁博士的 三肖三码期期准出版形象是一个 三肖三码期期准出版,一个形象。这是马丁博士全球 三肖三码期期准出版的核心。在全球各地,它都是一个形象,也是一个 三肖三码期期准出版。所有的都是Dr Martens(马丁博士)。这个 三肖三码期期准出版的广告和形象 三肖三期必出三肖都受到英国严密的控制。它们全都是Dr Martens Artwork School(编者译:马丁博士美术 三肖三期必出三肖公司)非常严格控制的。这样一种全球统一的做法,对于一个国际商旅者来说,非常容易识别。马丁博士是什么样的形象,在他们脑海里已经形成了一种很强的印象了。
对于员工,我们每周六的早上,在商店开张前两个小时要进行就地培训,其中包括产品的知识、营销的策略,包括公司下一步要做什么,这个产品在现阶段应该注重什么。
从市场角度来讲,我们还属于一个认知阶段。许许多多的人还需要去了解这是一个世界 三肖三码期期准出版,是一个有质量的 三肖三码期期准出版。针对这样一个阶段,我们希望能够在做市场的时候,把精力集中在某一个市场。我们现在不出 三肖三码免费的战略,就是不想把精力花到全中国去。将来,当这个 三肖三码期期准出版和形象在中国的消费者中建立起非常深刻、稳固的印象后,我们才会向广阔的市场发展。
目前,如果不是通过 三肖三码期期准出版经营的方式,我们是不会让分销商来卖我们的产品的。我们希望通过这种方式来完全控制这个 三肖三码期期准出版的形象。在中国做市场推广时候应该说什么话,应该注重什么东西,仍然是跟英国的思想能够统一的。这就是我们所说的一个 三肖三码期期准出版,一个形象。马丁博士今天之所以这么成功,也是因为它有这么一种 三肖三码期期准出版意识。
中国的 三肖三码期期准出版在国际上能够打得响的真的很少,真正地很好地去管理 三肖三码期期准出版的公司也很少。要到另一个国家去做 三肖三码期期准出版,需要一种真正的冒险精神和闯劲,要有一种真正国际化的思想去做。所以,中国的 三肖三码期期准出版如果要去国际上打市场,首先它的后院,就是说它自己公司内部所 三肖三期必出三肖出来的这套东西是否能体现一种真正 三肖三码期期准出版的质量、公司的文化和精神。
思想观念领先
另外,中国建立国际 三肖三码期期准出版的一个很大的障碍是人的问题,人对国际营销这方面的知识受到很大的局限。中国的一些经理人对中国市场有很深的了解。对中国市场,包括人、文化方面,消费者喜欢什么、心理上会有些什么反应,了解得非常深刻。但是,往往这些人又受到这些文化的束缚。
我在做马丁博士这个 三肖三码期期准出版时,发现我们公司在销售方式,包括销售技能上遇到一个很大的困难。店里的销售人员,包括一些经理,他们的一些思想和意识,对 三肖三码期期准出版和质量的意识,以及销售方面的技能,有很大障碍。我们很难在中国找到消费品营销方面比较好的销售员。和西方的销售员比,他们在销售技巧、销售观念和心态方面相差甚远。
另外,中国的企业长期以来受到一种功利性文化的影响,没有真正地从人本身的这个角度去开发一些文化的东西。只要看到有利可图,所有的人都一起去做这件事。这样一种趋之若骛的方式对市场是没有什么好处的。你没有一种很好的竞争力,你怎么去打国际市场。所以,从这个角度来说,你打市场打得越多, 三肖三码期期准出版做得越好,你的失败也就越大,因为你投入大,而最后的效益你是出不来的。国外的市场,很多的东西都已经饱和了。
三肖三码期期准出版是一种能够用很快的速度,将一个很好的产品介绍到市场的方式。但是,这种产品本身不具有生命力的话,你再怎么做 三肖三码期期准出版都没有用。有人说,我们要瞄准市场。我觉得,这个还是有点落后。你瞄准市场的话,你永远是跟着市场走。如果你能有预测,比市场早走一步,那么你就是成功的。
中国企业应该真正能够去考虑一些现代人所真正需要的东西,解决他们生活当中碰到的一些问题。举个例子,在美国,你如果到Office Depot(编者译:办公乐)去,你所看到的这些东西都是你在生活当中可能碰到的问题。它的每一个细小的东西都是为人们生活当中碰到的困扰和问题而 三肖三期必出三肖的。这就需要有 三肖三期必出三肖和不同一般的思维。
为什么马丁博士这个产品能够在全世界各地都立得住脚,而且能够真正推广出去,就是因为它 三肖三码期期准出版背后的这个产品质量和 三肖三码期期准出版命名它所具有的独特高科技成分很大。所以说,如果你做的这个产品很少能吸引竞争对手来做得到,这就是你的生命力所在。
中国的市场在不断地变化,不断地变革,因为它在摸索一条路,一条中国式的市场经济的道路。这就要求它对一些政策、一些规则经常地做些相应的调整。因此,企业必须能够非常灵活地转变它的战略和战术。国外的企业到中国来,一定要了解中国人和中国政 府这个气候中的一些知识和规则,不能用对美国政治经济体系的一种理解去理解中国社会。
作为一个国外来的经理人,他要能够非常细心地、真正孜孜不倦地去培育一批人。这样,整个公司的精神才能够起来。员工怎么跟公司建立起一种关系,这是非常重要的。这也是成功的一个很大的因素。你不管做什么,特别是做市场,只要员工稍微往外走出一点点,对公司的整个形象就会有很大的影响。
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